Christian De Conti, President at Quanta US.
Ho avuto il piacere di conoscere Paolo Raponi alcuni anni fa al mio rientro negli Stati Uniti. Nel corso di questi anni, durante le nostre chiacchierate, Paolo mi ha offerto diverse pillole della sua esperienza delle quali faccio tesoro. Nel luglio dell’anno scorso, Paolo ha scritto un libro frutto del suo percorso personale, degli errori visti e vissuti e delle tante lezioni apprese. Il libro, destinato agli imprenditori italiani che sognano gli Stati Uniti, è un manuale pratico che offre consigli su come navigare le acque del mercato più grande al mondo e su come evitare i vari ostacoli. Il titolo è rivelatore e perfettamente azzeccato: “Fare le nozze coi fichi secchi”.
Fare le nozze coi fichi secchi
“Il titolo ‘Fare le nozze coi fichi secchi’ deriva da un vecchio detto italiano che indica il tentativo di realizzare qualcosa di grande senza avere i mezzi necessari. Questo detto, che sembra fare riferimento esclusivamente ad aspetti economici, l’ho voluto intendere in maniera più ampia: relativo alla impreparazione generale con la quale spesso le aziende italiane affrontano il mercato USA. Molte aziende si avventurano in questo mercato senza avere un’adeguata conoscenza delle dinamiche locali, sottovalutando le differenze culturali e operative che possono rappresentare un ostacolo significativo.
Le differenze culturali e di business tra Italia e USA sono numerose e significative. In Italia siamo abituati a una certa tolleranza verso il linguaggio diretto e i toni accesi. Negli USA, invece, il controllo nel linguaggio e nei comportamenti è molto più rigido; si evita assolutamente di offendere il prossimo e si mantiene sempre un tono pacato. Inoltre, gli americani sono molto pragmatici e concreti: poche chiacchiere e dritti al punto. Questo è in contrasto con il nostro approccio più flessibile e talvolta informale. Ricordo i miei primi errori in USA, quando ero ancora impregnato di cultura italiana: ero troppo esplicito, cosa che qui non è ben vista. Gli americani apprezzano la discrezione e il rispetto per la sfera personale, aspetti che dobbiamo imparare a considerare.
Le eccellenze italiane sono riconosciute a livello mondiale, che si tratti di arte, cucina, moda o tecnologia. Tuttavia, avere un buon prodotto non basta. È essenziale saperlo valorizzare attraverso una strategia di marketing efficace e un servizio clienti impeccabile. Le aziende italiane spesso sottovalutano l’importanza del marketing e della promozione, pensando che il prodotto si venderà da solo grazie alla sua qualità intrinseca. Questo è un errore grave in un mercato competitivo come quello americano. Negli USA, il prodotto deve essere accompagnato da un’accurata strategia di comunicazione che ne esalti le caratteristiche uniche e lo posizioni in modo chiaro sul mercato.
Gli errori comuni che le aziende italiane commettono quando cercano di entrare nel mercato USA includono la mancanza di un’adeguata analisi di mercato, un insufficiente budget per le spese e gli investimenti, aspettative irrealistiche di ritorno sugli investimenti a breve termine, e la gestione del mercato USA dall’Italia senza una presenza locale. Inoltre, è fondamentale evitare di affidarsi esclusivamente a un distributore o agente senza creare una partnership solida e investire in attività promozionali e di supporto. Aggiungerei anche la mancanza di un business plan o la non accuratezza nel prepararlo e non pianificare sufficienti attività di marketing. Molte aziende pensano di poter replicare il successo avuto in Italia senza adattarsi alle specificità del mercato americano, ma questa è una strategia che porta spesso al fallimento.
La gestione del personale è cruciale. In Italia tendiamo a considerare il personale come un costo, mentre negli USA è visto come un investimento. È importante offrire retribuzioni competitive e un ambiente di lavoro attraente con benefit adeguati. Inoltre, la chiarezza nei ruoli e nelle responsabilità, nonché processi di selezione efficienti e tempestivi, sono essenziali per attrarre e mantenere i talenti. Le aziende devono essere pronte a investire non solo in termini economici, ma anche in formazione e sviluppo del personale. Un team motivato e ben preparato può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso di un progetto. Un errore comune delle aziende italiane è pagare i collaboratori in USA utilizzando politiche retributive italiane, che sono spesso più basse rispetto a quelle americane. Convertire in dollari quello che si pagherebbe in Italia in euro porta a retribuzioni in USA che spesso sono fuori mercato.
Selezionare il team giusto è fondamentale per il successo. In un mercato competitivo come quello americano, avere persone competenti, motivate e ben integrate nella cultura locale è essenziale. È necessario dedicare tempo e risorse per trovare i talenti giusti, offrendo loro condizioni di lavoro che li incentivino a dare il massimo. Il mercato del lavoro in USA è molto dinamico, e per attrarre e trattenere i migliori talenti, le aziende devono offrire non solo retribuzioni competitive, ma anche benefit attrattivi come orari flessibili, opportunità di crescita professionale, e un buon equilibrio tra vita lavorativa e personale. Non bisogna dimenticare che le persone sono il vero motore del successo aziendale.
Le aziende italiane possono avvalersi di diverse risorse, come la SIMEST, che offre prestiti per progetti di internazionalizzazione, e le Regioni Italiane, che emettono bandi per finanziamenti di attività all’estero. Le Camere di Commercio e la Italian Trade Agency (ITA) sono altre fonti preziose di informazioni e supporto. Inoltre, gli Stati Uniti offrono molteplici incentivi e finanziamenti a livello statale per attrarre investimenti esteri. Ad esempio, partecipare al summit Select USA o America Buys Italian può essere un’ottima occasione per raccogliere informazioni e fare networking con altre aziende e istituzioni.
La cultura aziendale gioca un ruolo fondamentale. Le aziende italiane devono essere disposte ad adattarsi alla cultura e ai modi di operare americani. Questo significa adottare un approccio più pragmatico e diretto, valorizzare il personale e mantenere elevati standard di servizio e professionalità. La flessibilità e la capacità di innovare sono altrettanto importanti per rimanere competitivi in un mercato dinamico come quello americano. Inoltre, è essenziale comprendere che il concetto di fedeltà aziendale è diverso negli USA: i lavoratori americani tendono ad avere un rapporto più distaccato e pragmatico con il lavoro rispetto ai loro colleghi italiani.
Vorrei sottolineare l’importanza di affrontare il mercato USA con serietà e professionalità. Non basta avere un buon prodotto: è necessario investire in marketing, promozione e servizio ai clienti, e rispettare le differenze culturali e di business. Con la giusta preparazione e strategia, le aziende italiane possono avere successo e prosperare anche in un mercato competitivo come quello americano. È fondamentale ricordare che il successo non arriva dall’oggi al domani: richiede tempo, impegno e una visione a lungo termine.”
Biografia di Paolo Raponi
Paolo Raponi è un executive italiano residente negli Stati Uniti dal 2002. Nato in Italia nel 1956, ha lavorato nel suo Paese d’origine per 19 anni prima di trasferirsi in America con la famiglia per una opportunità professionale. Con doppia cittadinanza italiana e statunitense, vive nello Stato del Maryland. Negli ultimi due decenni ha lavorato come executive e consulente per svariate aziende italiane, specializzandosi nella gestione del loro business negli USA, sia per aziende già presenti sul territorio che per start-up. Raponi ha una profonda conoscenza delle differenze culturali e di business tra Italia e Stati Uniti, maturata attraverso anni di esperienza diretta sul campo. Attualmente, si occupa di consulenze, progetti di interim/temporary management e coaching.
Contatti: Praponi2002@yahoo.com
Telefono: (301) 331-6925.
Testo integrale del libro “Fare le nozze coi fichi secchi” @ https://www.linkedin.com/in/paolo-raponi-2698b76/
